第40章 谈判（四）

“是的，我已经向总部请示过了。?咸?鱼/看¨书￠网? ?最-新*章!节¨更′新,快_东京总部非常重视贵方的要求，召集了公司所有要员，进行了彻夜的电话会议。我方已经重新拟定一个新的技术转让方案，我们有信心这次一定可以让贵方满意。”

张克祥没说话，心说：满不满意不是你说了算的。

“我方愿意提供全部三十项技术转让。”

张克祥愣住了。

全部三十项！他怀疑是不是自己听错了。

他看向其他人，发现他们也是一副错愕的表情，他才确认全川刚才说的确实是三十项。

但是依照几轮谈判下来的经历，他们并不相信柏上能这么痛快。

中方几人相互对视一眼，都不知道柏上到底打算干什么。

张克祥并没有表露出兴奋的表情，他略带怀疑的目光看向全川。

“什么条件呢？”

全川脸上依旧挂着他标志的礼貌微笑：“三十项技术中的核心技术，转让深度需要由我方决定。”

“就是说，你们可以转让，但是转让到什么程度完全由你们说了算？”

“我方当然也会充分考虑贵方的需求。这是我们关于关键技术转让深度的详情书，请贵方先过目。”

张克祥接过来，翻看着那份详情书，马上就明白了是怎么回事。

“黑箱化转让？”张克祥皱起眉，看向全川。

黑箱化模式转让就是指在技术转让的过程中只透露一部分的技术信息，对于核心工艺和原理采用“封装”好的形式进行转让，以达到保密的目的。

这样，虽然转让了技术，但是因为技术受让方无法获得最关键的技术原理，也就没有办法完全掌握这项技术。

以柏上提供的玻璃熔炼技术为例，关键的生产工艺参数是直接写入设备控制芯片里的，中方人员只能通过生产设备选择预设模式，比如模式1，模式2，模式3，但是对于生产过程中的升温速率或者保温时间等关键工艺参数都无法知道。因为无法掌握具体的工艺参数，也就不可能彻底掌握这项技术。技术仍然是掌握在柏上的手中。￠看¨书￠屋! ~首′发\

而且黑箱模式的生产设备当中往往安装有反逆向程序，如果中方试图拆开设备研究，那么控制系统会自动抹掉所有的参数数据。

黑箱化转让本质上就是不彻底的技术转让，技术受让方虽然得到了技术，但仍然受制于人。

张克祥打量着全川，越发地不敢小看面前这个日本老头。

他没想到柏上居然会用中方的办法反过来对付中方。先做出一个巨大让步，然后马上提出一个苛刻条件。

照这个情况来看，如果张克祥不同意，那么刚才柏上同意转让三十项的提议，可能也就不算数了。

全川也在打量着张克祥，眼神仿佛在说：怎么样，张先生，你只要能同意，三十项技术就全都是你们的了。

张克祥注视着全川的目光，两人仿佛在无声地交锋。

全川先打破了沉默：“怎么样，张先生，不知道贵方是否接受我方的提议。”

张卫东微微一笑。

“我需要请示。”

谈判再次结束。

谈判一结束，中方的所有参与单位就一起回到了电子管厂研究应对策略。

张克祥的心中其实是更加倾向于拒绝这个提议的，哪怕柏上撤回全部三十项技术转让的提议。

张克祥看向几人说道：“柏上的要求，非常苛刻，虽然转让全部技术，但是关键技术全部用黑箱模式转让。我觉得，我们还是不能答应。”

马处长很奇怪：“柏上不是已经同意转让全部技术了吗？这不是挺好嘛。我们为什么不赶紧答应？”

“他们那能叫同意转让吗？关键技术全部黑箱化，我们怎么接受？”

“可那也是全部三十项技术啊！张厂长，我们好不容易能跟柏上谈到这个地步，不行差不多就得了。”

“差不多就得了？你怎么能说这种话？”张克祥有点气愤。

“你看你急什么？我不是担心他们反悔嘛。”

“他反悔就反悔！我作为主谈人，不能接受这个提议。黑箱模式说白了就是把你眼蒙上，然后把技术交给你。这对于我们来说跟没有拿到技术没有多大差别啊。”

马处长仍然不明白黑箱化转让的弊端，他一头雾水地眨眨眼，没有继续反驳。!d,a′k!a~i\t?a~.\c-o?m¨

国总在一旁想了想，说道：“既然是把我们的眼睛蒙上，那我们想办法把布摘掉不就行了。先把技术拿到手，以后再想办法。”

张克祥摇摇头：“不会那么容易的。我之前就调查过，他们会有非常严密的防泄密措施。想先把技术拿到手，再想办法破解，这条路非常困难。”

“可是对方好不容易同意了三十项的技术转让，我们如果不同意这个条件，他们恐怕还会有变数。”

“就算他们裁减转让技术的数量也没有关系，本来关键的就是那几项核心技术，剩余的国内可以自己试着研发。但是这几项核心的关键技术我们如果拿不到，还是要受制于人。这就相当于我们每年支付他们高昂的费用，然后他们还反过来卡我们脖子。我们不是太窝囊了吗？”

听完张克祥的话，几人都陷入了沉默。情况确实左右为难，一方面是转让全部技术，一方面又是卡脖子的黑箱模式转让。众人的心中都很为难。

霍司长看着几人为难的表情，终于开口了。

“柏上的这个提议，我们绝对不能接受。”

几人看向霍司长。

“他们无非是用三十项技术转让来钓我们。看似我们占了大便宜，实际上吃了大亏。这种手段他们也不是第一次用了。之前部里有其他的厂跟日企合作时就碰到过这种情况。他们以为黑箱转让就是转让一部分技术，想着先拿到一部分，剩余的在慢慢研究。结果关键的工艺参数根本无法获得，还是要依赖日企。相当于没有拿到这项技术。我们花了这么多钱，提供这么好的条件，结果还要看人脸色？没有这个道理。”

马处长小心地问道：“要不……我们还是先请示一下市里。”

“不用请示了。”霍司长直截了当地回绝道。

“就算陈市长能答应，部里也不会答应的。别说部里，连我这关都过不去。部里要是知道你们也来这么一手，下一秒部长的电话就得打到我这里来。”

张克祥说道：“那我下次谈判就直接回绝他们，然后我们再提一个折中的方案先试探一下他们。”

霍司长想了想：“你这样，先不要提新的方案。你上来就直截了当地拒绝，不要给他们任何还能商量的幻想。先让他们明白这个方案我们绝对不能接受。柏上一定会以裁减技术转让的数量来威胁我们，我这边就用限制内销比例还击。这个时候你在出来提新的折中方案，柏上一定会讨价还价。你到时候见机行事，总之不要轻易松口，核心技术能拿到一项是一项。如果谈不拢，马处长在出来缓和。”

“好，那下次我们就按这个思路走。”

双方的第六轮谈判在三天后举行。

张克祥一上来就直接拒绝了柏上的提议。

“全川先生，我方已经请示过了。贵方的这个提议我方绝对无法接受。”

全川一脸遗憾的表情，其实他心中并不十分意外。中方还会继续讨价还价也在意料之中。

“好吧，那请恕我方之前提议的三十项技术转让不再作数。”

“可以。”

“我方依然只能同意转让15项技术。”

霍司长说道：“那你们前三年的内销比例就固定在40%吧。”

全川很震惊地看向霍司长。

“贵方之前不是说50%吗？”

“我们改主意了，你们既然有变动，那我方的条件也要有变动，很合理吧。”

“这个……未免太过强人所难，40%的内销比例实在是太低了。”

“15项的技术转让我方也觉得太少了。”

全川没想到一上来就被将了一军，又陷入左右为难的境地。

张克祥看准时机，说道：“这样吧，全川先生，我们双方各退一步。我们可以取消内销比例，但是技术转让上我们还是坚持我方之前的要求，一共25项技术，包括核心技术的彻底转让。”

谈判又回到了上次的起点。

“张先生，这实在是太难为我们了，总部是不会同意的，我只是一个为公司打工的，还望贵方能高抬贵手。”

突然打苦情牌张克祥是万万没想到的。

但他同样不会接受。

“年利润的15%贵方有没有想过也很难为我们呢？我国的外汇储备紧张，依然要求我们必须用外汇支付贵方的利润，贵方是否想过我们也很为难呢？”

“这些都是公司的意思，我们也无法左右。”

“那你可以再请示一下试试，我们可以等你。”

渡边伢子一副愤慨的腔调：“贵方实在是太过分了。一而再再而三地逼迫我方答应不可能的事情，贵方真的有诚意吗？”

面对柏上突然的质问，张克祥不为所动。

就在这个时候，霍司长突然咳嗽了一声。

张克祥像是收到了信号一样，看向全川，说道：“贵方如果实在是觉得为难，那我们就结束本次合作吧。”

全川突然瞪大眼睛，眼神中明显露出了慌张的神色。

“请等一下。”

“全川先生，我今天不妨跟你交个实底。我们已经在跟日本月倒公司进行接触了。”

全川目瞪口呆地看向张克祥。

“他们对于年利润的15%作为技术使用费很感兴趣，如果贵方在技术转让方面依然这么保守，那我们只能跟他们谈了。”

张克祥是在诈他。

但他的这步棋很冒险。谈判中的双方如果发现另一方在谈判中跟第三方接触，自己被当做了备胎的话，大概率是会立即终止谈判的。张克祥是笃定柏上不会放弃谈判。

但是这张牌只能用一次。

全川想了想说道：“那好吧，请允许我再次请示。”

全川又回去请示了董事长。柏上幸之助似乎对于中方这么强硬的态度也有些吃惊，只好指示全川可以再适当地妥协。

关于这后追加的十项技术，双方的谈判持续数轮，几乎是在一分一厘地讨价还价。

最终柏上同意了其中的六项，除了两项核心技术是彻底转让以外，其余的核心技术都是以黑箱模式转让。同时柏上要求中方签订技术反哺协议。如果中方的技术有一天超过了日方，需要无偿对日方进行技术指导。

中方同意了柏上黑箱化的技术转让提议，但是要求柏上提供技术升级服务，每三年对技术进行一次升级。同时要求柏上对国产化率做出承诺，五年内国产化率需要达到80%以上，否则日方需要赔偿技术培训费。日方也表示同意。

至此，中方以极高的代价拿到了21项技术，大多数的关键技术依然掌握在柏上的手里。

双方关于技术转让的谈判告一段落。