第38章 谈判（二）
“喂，董事长，我是全川。”
“什么事情？”
“就是我们和中方的谈判，没有想到他们一上来就要求我们提供全流程的三十项技术转让，我们已经按照您的指示以十项技术转让作为条件，但是对方还是不同意。他们要求至少也要二十七项，而且态度很强硬。”
柏上新之助在电话那头略微一沉吟：“合资谈判虽然是双方合作，但本质还是一场交易。既然是交易，对方出的价码才是关键。你们出国前告诉你们的以十项技术转让作为底线并非毫无商谈的余地。必要的时候可以妥协，但是要看对方的条件。”
“好的，请您明示。”
“可以在适当地增加几项，具体增加多少，增加哪些你们自己定。先试探看看中方能付出多大代价。但是关键技术不要那么快地妥协。这场谈判我有预感，恐怕会是一场持久战。既然是持久战，尽可能地消耗对方，并最大限度地保存自己才是获胜的关键。”
“好的，我明白。那么我方先增加几项非关键的技术转让，然后索要一个比较高的条件，先试探一下他们。”
“可以。”
“好的，董事长，我明白了，我们马上研究一个新方案。”
“嗯。全川君啊。”
“您说，董事长，我在听。”
“这场谈判我知道你的压力很大，但是请你务必尽力。这场谈判我们不能失败。日本国内的竞争已经十分激烈，为了销售出各自的产品厂家都在纷纷降价，结果利润已经越来越薄。我们为了保持技术优势已经投入了大量的研发资金，可是国内激烈的竞争环境让我们收回成本变得十分漫长。中国的市场对于我们来说十分关键。无论如何也要拿下它。但是也不能一味地妥协，技术主导权一定要掌握在我们的手里。当年我们为了获得美国的技术，和美国企业合作时，他们为了防止技术被逆向复制，也曾经对我们施加了诸多技术枷锁。我们忍辱负重多年，终于还是找到了机会。如今的我们已经世界领先，而那家企业已经沦为世界二流。”
柏上幸之助喘了口气，一下子说了这么多让他有些疲惫。
“全川君啊，这就是前车之鉴。技术转让一定谨慎再谨慎，技术主导权无论如何不能让中方拿到。”
“请放心，董事长。”
“嗯，那就拜托你了。~看!书~屋/ _免+费/阅¨读′”
一个星期之后，双方的第三轮谈判开始。
这一次，双方并没有相互寒暄，上来就直奔主题。
张克祥直截了当地问道：“你们请示过了吗？”
全川点点头：“总部已经详细地研究了贵方的提议，已经将我方新的提议知会我们，这是我们关于技术转让新的提议。”
全川递上一份新的技术转让清单。
这份清单在上次谈判之后的第二天就确定好了。他们故意拖了一个星期，以营造一种并不着急的态势。
张克祥接过清单，柏上在上次谈判的基础上又增加了5项技术转让，一共15项。
张克祥心道：你们总算有点诚意了。
全川接着说道：“如阁下看到的，我方又追加了5项技术转让，可以说已经是非常有诚意了。”
张克祥看着全川，刚想开口，就被全川打断。
“不过，总部同样也知会了我们，既然我方已经展现出了前所未有的诚意，那么希望贵方也能拿出对等的诚意出来。”
张克祥笑了笑，心道：就知道你们会有条件。
“说吧，你们什么要求。”
“我方要求，企业经营的前五年我方可以从利润中优先提取技术使用费。”
柏上愿意转让技术当然不可能是免费的，技术使用费本来也会是谈判的重点。
技术使用费一般有两种形式，一种是技术受让方以固定金额一次性或者分批支付，根据转让的技术情况，受让方一次性支付上千万甚至上亿都有可能。
另一种则是采用固定比例提取的方式。技术转让方每年从合资公司的营业金额中以固定比例从中收取技术使用费。
张克祥想了想，五年优先提取虽然时间有些长，但考虑到柏上愿意在技术转让上让步，是一个尚可接受的条件。
他点点头：“可以。”
“我方要求每年利润的20%作为技术使用费。”
张克祥一愣，满脸的错愕，他随即说道：“这个不行。”
“我方已经转让了15项技术……”
“这不是你转让多少技术的问题，20%这个比例太离谱了！你们怎么想的？你们上来就把一年利润的五分之一拿走，后面还会有两家各自的分成，那企业还剩下多少钱？还要不要发展了？还要不要扩建增产了？”
“这个比例我方觉得很合理。￠微`趣^小!说? \免!费.阅-读¨”渡边伢子说道：“我们已经增加了5项技术转让，这对于中方的技术提升已经是很大的成果了。至于合资企业如果以后发展需要资金，可以再由两家共同出资。”
两家的分成用于企业发展，而柏上的技术使用费则是稳定收益，柏上的算盘打得十分精妙。
“共同出资……”张克祥看着渡边伢子：“合资企业的收益目前还不清楚，如果收益并不理想，那么两家每年的分成可能刚好用在企业的经营开销上，而柏上则可以靠着技术使用费稳赚不赔，你们未免想的太好了。”
“使用了一方的技术，支付给对方技术使用费这是国际惯例，我方并不觉得有何不妥。”
“我们没说不妥，我们是接受不了你们这个比例。合资企业每生产一根管子你们就要拿走其中五分之一的利润，你们根据什么把这个比例定的这么高。”
“总部既然这么决定，一定是做过了研究。”
“什么研究？”
“我无权告知。”
“你们这不是漫天要价吗？”
“贵方这么想，我们也没有办法。”
张克祥长舒一口气，无奈地看着渡边伢子。
电子对外贸易总公司北华分公司副总国建兴打量了一眼渡边伢子。
柏上一上来就攻势很猛，虽然在技术转让上做了妥协，但马上要求一个极高的比例，而且态度强硬。但他觉得这应该不是柏上的底线，对方恐怕也在试探，以技术转让作为诱饵探出中方的接受底线来。
他想想说道：“渡边女士，我们用了你们的技术，支付技术使用费很合理，我们同意这一点。但是贵方现在要求的比例我方觉得极其荒谬。我们可以满足你们每年优先提取技术使用费的要求，但是最高只能全年利润的10%。”
国建兴也抛出一个条件，进行试探。
渡边伢子没有说话，全川开了口说道：“但是总部给我们的命令是20%，贵方只同意10%的话，我们很难交代啊。”
虽然同样是回绝，由全川说和由渡边说意义其实完全不同。
既然是由全川回绝，说明还有商量的余地，只是条件还不够。
刚才20%的比例果然是试探的烟雾弹。
“这样吧，我们可以对你们作出承诺，中方可以保护你们在华的知识产权。”霍司长开口说道。
全川看向一边的渡边伢子，两人交换了一下眼神。
全川接着说道：“我方可以感受到贵方的诚意，不如这样吧，双方各退一步。如果贵方可以接受15%的比例，我可以向总部申请试试。”
一下子就降了5%，说明20%的那个比例水分很大，柏上的心理底线恐怕远远低于20%。
张克祥说道：“国总刚才说的很清楚，我方的条件是10%。既然不能同意我方的条件，那你们再追加两项技术转让，电子枪装配和荫罩制造你们如果能转让，我们可以考虑这个比例。”
张克祥上来就要求追加两项核心技术，再次把压力给到柏上。
但柏上也不退让，渡边伢子马上提出新条件。
“那技术使用费必须要以外汇的形式汇出，不光技术使用费，连每年的利润我方也要求以外汇的形式汇到日本本部。”
“这……”张克祥一下子陷入为难的境地。
这个条件是全川告诉渡边伢子的，他告诉渡边如果中方提出新的苛刻条件，可以以此作为还击的手段。
我国当时的外汇储备十分紧张，对于外汇的流出是有十分严格地管制措施的。
全川早先已经对我国的政治经济环境做过全面的调查，他深知这一点，以此作为条件就是故意为难想迫使中方让步。
看到张克祥不回答，渡边伢子得意地用眼角余光瞄了一眼全川，全川正似笑非笑地看着张克祥。
张克祥无奈地看向霍耀文和国建兴。
国建兴说道：“技术使用费我们可以以外汇的形式汇出，但是利润我们不能同意用外汇结给你们。”
“那很抱歉，对于贵方的要求我们也不能答应。”
国建兴想了想，提出一个新的方案：“这样，到时候合资企业出口到日本的显像管创造的外汇可以汇给你们，抵扣利润汇出，你们看怎么样。”
渡边伢子思考了一下，说道：“就是说，把货卖到日本，款不汇到合资企业，而是直接汇到日本本部，对吗？”
“没错。”
“这个提议，绝对不可能。”
“都是日元，有什么不一样？”
“贵方现在就能保证到时候出口到日本的货物贸易额吗？如果不够利润分成呢，贵方能否用本国外汇补足？”
“我国外汇现在储备不足，你们这个要求不是纯粹强人所难吗？”
“贵方一再让我们追加技术转让难道不是同样强人所难吗？”
“你有没有诚意？”
“我也很想问问贵方这个问题。”
眼看双方要吵起来，霍耀文伸手阻止了国建兴。
他看向全川：“是不是只要技术使用费和利润我们能用外汇汇给你们，技术使用费的比例和技术转让你们就可以让步？”
“我们可以向总部申请。”
“好，那今天就到这里吧，我们商量之后再给你们答复。”
双方第三轮谈判结束。
实事求是地说，柏上要求利润分成以外汇汇出这个要求中方三家公司谁都没有办法满足。以我国当时对外汇流出的管制来说，除非有政府层面的同意，不然不可能付诸实行。
柏上的这个要求上报了北华市政府。北华市政府再和电工部沟通过之后，随即召集谈判班子召开研讨会。
陈市长看着下面的几家单位负责人说道：“柏上的这个要求非常苛刻。明知道我们现在外汇储备紧张，还提出这样的要求，明显就是逼我们让步。”
张克祥以为市里想让步，赶忙说道：“陈市长，谈判才刚刚开始，上来就让步太多，恐怕对以后的谈判不利。”
“所以不能让。”陈市长看向张克祥：“我们已经跟电工部沟通过了，可以满足柏上的这个要求。这件事由北华市政府全权做主。合资企业可以享有专属的‘外汇留存池’，对外出口的收入完全留在合资企业，除了30%留作生产经营自用，其余的优先保障柏上的利润汇出。但是柏上必须在技术转让上做出更大的让步。十五项绝对达不到我们的要求。”
“那部里的意思是？”
“尽可能多的拿到技术，不给你们设定具体的任务量，但是十五项绝对不行。张厂长，你得再想想办法。技术拿到手的太少，部里是不会同意的。”
“我明白。”
“拿不到技术，我们就只能继续看人脸色。我跟部长也谈过了，只要他们愿意转让技术，其他的我们都可以适当的让步一些。你们有什么困难，北华市委来帮你们协调。但是务必要想办法把技术拿到手。”
几位负责人点点头。
会议结束后，几家单位的负责人都没有走，他们继续待在会议室里商讨新的谈判方案。
柏上在技术转让上咬的很紧。想要让他们松口，就必须有更大的饵儿才行。于是谈判班子决定，先“喂饱”他们。