第37章 谈判（一）
首先就是各自谈判班子的确定。
二月份的时候，张克祥接到了马处长的电话。
“喂，张厂长吗，我马荣德。”
“马处长啊，找我什么事？”
“你下周二来趟市委开会，市里要定一下谈判班子。”
“哦……好，我知道了。”
1985年2月，北华市召开了关于彩色显像管合资项目谈判班子确立专项研讨会。
一般这种技术引进的项目谈判情况都十分复杂，通常包括技术问题、商务问题、法律问题、财务问题等等。
其复杂的情况使得这种技术引进的合资项目谈判是不可能由引进技术的企业一家包下来。
再加上我国经济体制的原因，除了极少数有对外签约权的企业以外，大部分引进技术的工厂都必须委托对外贸易公司或者经国家批准有权对外谈判和签约的单位共同谈判。
对外贸易公司不懂技术，而工厂又不了解商务知识，所以需要双方或者三方组成谈判小组，互相补足。除此以外还需要有懂法律和财务的人员共同参加。
研讨会最终确定，由电子管厂、中国电子对外贸易总公司北华分公司及北华信托投资有限公司共同组成谈判小组，北华市企管处和电工部企管司共同参与辅助谈判。
谈判班子确定了以后，就是主谈人的选定。
主谈人这个位置需要非常慎重，因为如果没有极特殊的情况发生，这个人选一般是不宜中途换人的。如果换人不当，对后续的谈判会产生很严重的影响。
技术引进项目的主谈人当然最好是由懂得技术的工厂企业人员来担任，这个人还必须得有一定的权限，而且不能太软弱。
张克祥无疑是最好的人选了。
最终研讨会确立了由张克祥担任主谈人的联合谈判班子。
二月底的时候，双方正式进行第一轮的谈判。
双方之间的这场谈判是一场持久战，一共进行了一年多的时间，整整谈了三十五轮，最长的一轮关于股权分配的谈判上谈了四个月的时间，双方都不退让，谈判一度终止。
正如马处长先前所说的，谈判桌就是不见硝烟的战场。
第一轮谈判是在北华富景大饭店三楼的会议室举行。
中方作为东道主，各谈判代表先来到富景大饭店一楼等候，准备迎接日方的谈判人员。
上午十点钟，日方谈判代表的车子准时驶入了富景大饭店。
车子在门口停下，日方的谈判代表从车上下来。
中方的各位谈判代表以及随行人员走上前去。
双方刚接触的时候，气氛还是比较友好的。
柏上的主谈人是柏上集团常务董事全川合义。
全川合义看上去已经五十多岁的样子，人长得十分干瘪，戴着一副平平无奇的圆框眼镜，从外表看上去是一个十分和善的人。但是远渡重洋被集团派来与中方谈判的人绝对不可能是一个好好先生。
全川合义见到张克祥，用生硬的中文跟他打招呼：“泥好，张先僧，我叫全川合义，请多多指教。?k!e~k`a+n/s\h?u~.·c￠o`m?”
张克祥礼貌地回应：“你好，全川先生，我叫张克祥，幸会。”
双方谈判代表相互握手，然后一群人浩浩荡荡向三楼走去。
第一轮谈判的氛围总体是比较轻松友好的。双方人员分别坐在巨大的谈判桌两侧，各自表述自己的看法，而对方人员也都没有表达异议。
也许是第一次接触，双方都想向对方传达自己有诚意的信号，也有可能是因为还没涉及到非常关键的内容，所以第一轮谈判非常轻松地双方就达成了共识。
在关于工厂规模，工程持续时间，年产能力等方面很容易就都敲定了。
但是谈判桌上友好的氛围到这里就结束了。
第一轮谈判结束的时候，张克祥拿出了一份清单，助谈秘书接过清单转交给了全川合义。
这是一份技术转让意向清单，上面罗列的是中方希望日方可以提供转让的技术，总共三十项。
“全川先生，这是我方希望贵方可以提供转让的详细技术清单，供贵方提前了解。”
全川合义只是简单看了一眼技术转让清单，表情上就有了细微的变化，但他并未明显地表露出任何异议。
他礼貌地点点头，说道：“好的，我们一定会认真的研究”。
双方于是结束了第一轮谈判。
这三十项技术就是接下来双方开始讨价还价的内容。
三天后，双方的第二轮谈判正式开始。
谈判开始的时候，双方还友好地互相打招呼。
简单寒暄之后，张克祥便开口问道：“全川先生，不知道我方提供的技术转让清单贵方是否仔细看过了？”
翻译将张克祥的问题转述给全川合义。 全川合义点点头，回答道：“是的，我方已经仔细研究过贵方之前提供的技术转让清单，我方在仔细评估过之后，决定只能对部分技术同意转让，这是我方同意的技术转让清单，请过目。”
全川合义递上另一份技术转让清单。
助谈秘书接过技术转让清单，绕过谈判桌，将清单放到了张克祥面前。
张克祥翻看着柏上提供的技术转让清单，不自觉地眉头一皱。
“九项？”
“是的，贵方提供的技术转让清单中我们愿意提供9项，其中包括一项核心技术，其余的我们愿意以引进生产线的方式提供给贵方。”
张克祥本来也没指望柏上能够全部答应，这三十项技术其实是从矿石到成品的全流程技术，包括原材料配方、电子枪技术、荧光粉涂覆技术等等。其中包含了彩色显像管的所有关键技术。
他知道柏上不可能全部都同意的。但是正如谈判报价一样，上来肯定报最高的，对方即使不同意，也可以以此作为基础为后面砍价做准备。
但是柏上这种国际企业确实大不一样，他们经历过太多谈判，一下子就看穿了我方的目的。
张克祥原本预估对方可能会直接腰斩，拒绝提供其中的一半技术，然后他们在以十五项为基础接着往下谈。但是没想到柏上下刀这么狠，直接砍到只剩下9项。
张克祥皱着眉看向全川合义，全川合义的脸上还挂着礼貌的微笑。￠搜_搜.小·说·网, !更/新,最,快^
“全川先生，我方要求的是三十项，你们只愿意提供其中的九项，这和我方的预期未免相差太大了。”
“我方并非不愿意提供，只是希望可以以另外的形式与贵方进行合作。其余的技术我方愿意以提供整条生产线的方式，来满足贵方的要求。”
张克祥放下手中的清单，目光中已经看不出之前的友好。
他说道：“全川先生，我们之间的合作虽然说是第一次。但是你们与中国的企业应该已经打过不少交道了。我们现在不少彩电的生产线就是直接引进的你们的。”
“是的。”
“如果直接引进生产线能解决我们的问题，那今天你我还有必要在这里谈吗？”
全川合义虽然听不懂张克祥在说什么，但是注意到了他语气的变化。
当翻译转述完之后，他摆出一副十分为难的表情，说道：“我明白，贵方此次与我们合资，是想要升级本国的技术，我们也很愿意为贵方提供支持。但是贵方提供的三十项技术转让涉及了整个制造流程，这无异于让我们把所有的技术都交给贵方，这样的要求我们实在是不能答应。实际上，引进生产线的方式也是经过我们认真考量的。中国在过去几年当中一直在引进国外的彩电生产线，其中大多数是来自日本的。这些引进的生产线帮助贵国快速建立了彩电工业，使得贵国的彩电工业得以快速发展，这就说明引进生产线的方式对贵国的彩电工业是有帮助的。而在这次双方的合资项目中，我们愿意继续以这种方式帮助贵国的彩电工业发展。”
不愧是谈判老手了，话说的滴水不漏。
但张克祥马上就识破了对方的意图。
他看着全川，突然笑了出来，然后一字一句地说道：“好好好，全川先生考量的真是周到。不错，我国目前的彩电生产线大多是从日本引进，从日本引进生产线也确实快速地帮助我国建立起了彩电工业。但是全川先生，我有一个问题感到非常奇怪。”
“请说。”
“我国职工目前的月工资普遍在几十元左右，而市场上彩电的价格却接近一千元，如果是从国外进口的彩电价格则更贵。如果是普通的双职工家庭需要攒一年到两年才能买得起一台彩电。我们从国外一共引进了112条彩电生产线，现在我国每年生产彩电可达上千万台。全川先生，这不是很奇怪吗？我们已经这么高的产能了，为什么我国人民还需要以这么高的代价才能拥有一台彩电呢？”
全川合义没有回答，他对此心里当然非常清楚。
见到全川没有回答，张克祥自问自答地说道：“那是因为我们没有技术，我们没有办法生产彩电需要的零配件，所以只能从你们那里进口。而你们依靠技术优势，掌握了定价权，可以随意抬高零配件的价格，导致了我国彩电的成本一直居高不下。说白了，我们是在给你们打工啊。”
全川点点头，说道：“那可真是令人遗憾。”
“你先不用遗憾。”张克祥摆摆手说道：“我们就是因为引进生产线得不到技术才跟你们合资的，你们肯定也很清楚，我们就是要技术，但是你们要是这个态度……说实话，我很怀疑你们的诚意。”
“张先生，你们的要求我们表示理解。这次合资项目我们确实是带着很大的诚意在跟贵方接触。这样吧，我方愿意做出适当的让步来表示我方的诚意。在原来9项技术转让的基础上再加一项，我方愿意转让20英寸彩色显像管的生产技术。”全川一副仿佛吃了大亏似的表情说道。
一听全川马上提出新的条件，张克祥知道对方这是早就做好了准备。
他没有一丝犹豫，直接回绝道：“最低27项，另外彩管我们只要21英寸平面直角显像管的技术。”
全川的算盘打得很精，用看似妥协的手段来换取谈判桌上的主动权，自己已经在转让技术上做出了让步，中方如果在咄咄逼人，那么就是中方显得没有诚意了。而且20英寸彩色显像管已经是柏上快要淘汰的技术了，在日本国内已经毫无竞争力，如果能转移到中国生产，无疑就延长了这项技术的生命周期，使这项在日本已经快要淘汰的技术可以在中国继续帮助柏上赚钱，可谓是一箭双雕。
但是张克祥一眼就看穿了他的意图。日本国内的彩电技术情况，张克祥很早就已经调查清楚了，这场谈判目的就是获得对方最新的技术，全川的提议他不可能接受。
听到张克祥的话，全川还是一副为难的表情：“这实在是……”
“张先生。”柏上的一位女代表开口了。
这位女代表名叫渡边伢子，大概不到五十岁的样子，也是柏上的董事之一。渡边伢子身材微胖，脸上抹着厚厚的化妆品，从远处看，她的脸简直像一面雪白的墙，两个小眼睛透着精明和一股说不出的强势感。
“渡边君刚才的表述已经十分清楚了，贵方丝毫不用怀疑我方的诚意。但是贵方的要求在我看来实在是十分过分，一上来就要求我们提供全流程的三十项技术，这难道不是强人所难吗？而且张先生把本国彩电价格的奇高怪罪于我国厂家，我觉得也同样过分。彩电零配件的价格不仅仅包含原材料和人工成本，还有前期的研发成本，为此各个厂家都需要投入巨大的资金，这些成本难道不应该包含在价格当中吗？说句难听的话，贵国彩电的价格一直居高不下，难道不是贵国彩电厂家的无能导致的吗？”
张克祥看向渡边伢子，知道对方这是换了进攻策略，既然红脸不行，就换白脸上场。对方接下来的态度恐怕会强硬起来。
张克祥并没有被对方刚才冒犯的话语激怒，他平静地看向渡边伢子，不慌不忙地说道：“既然你们不认同我方的提议，那就拿出一个有诚意的方案出来。”
“刚才渡边君已经说过了，我方愿意在原有9项转让技术上在加一项，这就是我方的提议。”
“绝对不行，我让你们拿出一个有诚意的方案，这个方案你们自己觉得有诚意吗？”
“贵方感受不到我们的诚意，我们也没有办法。”
“诚意？那9项技术除了其中一项涉及到关键技术外其余的能有多少价值？还有你们刚才提到的20英寸彩色显像管技术，那项技术你们都快要淘汰了，你们现在提议转让给我们，这就是你说的诚意？”
“那又如何？以贵国目前的技术现状，20英寸的彩色显像管技术已经算是先进的了，我们愿意转让，贵国难道不应该心存感激吗？”
“感激？你们把快要淘汰的技术给我们，我们还要反过来感激你们？渡边女士，你是不是没有搞清状况，我们现在是以整个中国的国内市场准入和超低税收还有低廉的生产成本作为条件再跟你们谈判，你们要是这样的态度，我觉得我们双方恐怕是没有办法在深入进行下去了。”
渡边伢子还是不让步，说道：“我方的态度已经十分明确，在技术转让部分我们已经展现了最大的诚意，如果贵方还不满足，我们也没有办法。”
双方一时僵持在那里，会议室内瞬间安静了下来。
眼看谈判进行不下去，张克祥在脑海中开始思考对策。
突然，会议室内响起刺耳的“吱呀”一声。那是椅子腿与地面相互摩擦发出的声响。
电工部企管司的霍耀文副司长推开椅子站了起来，朝张克祥摆摆手说道：“张厂长，我看他们这个态度，我们也没必要往下继续谈了，这个项目部里既然给了你们就是相信你们，你们跟谁合作都可以。他们既然是这副态度，我看你们不行就跟丽菲普合作吧。”
说完，霍司长就一脸气愤地走出了会议室。
北华企管处的马处长见状，马上就追了出去。
“霍司长，霍司长，您先等下……”
马处长追了出去，拦下霍司长。
霍耀文在楼道就嚷了起来：“他们这是什么态度！他们就这么跟我们谈判吗？我们又提供场地，又提供免税，结果就转让9项技术给我们，连我们一半的要求都不到。打发要饭的吗？马处长，要是这样，就算你们最后谈成了，这个事部里也不可能批准的！拿不到技术，你们就换一家谈，外商又不是只有他们一家。他们狂什么？”
“是是是，双方这不是还在谈吗，您先别急，我再去沟通沟通。”
“沟通什么？有什么好沟通的，这样的态度就不要谈了。”
霍司长一边在楼道里嚷，办公室内翻译一边在全川的耳边小声耳语。
霍耀文和马处长在楼道的争吵固然有做戏给日方看的成分，但是霍耀文也是真的生气了，日方在技术转让上的保守确实让他们没有想到。
马处长好说歹说，终于说服了霍司长又回到了会议室。
马处长缓和气氛地说道：“今天我们双方既然坐在这里，就是奔着合作去的。既然要合作，双方肯定都要有诚意才行嘛。日方的诚意我们已经感受到了，我方的诚意你们也不用怀疑，我们最初愿意向你们提供两免六减半的税收政策，就已经充分展现出我方的合作诚意。我们确实是很看重与贵方的合作的。那既然双方都有诚意，我们不妨都在慎重地考量一下。我相信，我们彼此之间是一定可以找到能够相互合作的平衡点的。”
看到马处长出面缓和，全川赶忙接过话茬，说道：“马先生言之有理，双方既然能坐下来谈，说明都是有想要合作的意向的。而我们彼此都有诚意，只要真诚地沟通，我想一定可以达成这次合作的。”
“对对对，全川先生说的非常对，只要真诚地沟通，分歧肯定可以解决的。”
“确实确实。即便是亲如夫妻般的关系，也难免会发生分歧，只要诚心地沟通，一定可以消除分歧。”
马处长跟全川两人你来我往，将刚才僵死的谈判氛围缓和了不少。
谈判继续进行。
霍耀文在楼道发了一顿脾气确实发挥了一定的作用。
日方虽然并没有在技术转让上做出更大的让步，但是口风并不像刚才那么强势了。
最终，柏上以“不能擅自做主，需要请示总部”为由，终止了本轮谈判。
第二轮谈判双方不欢而散。